Revenue Management

be hungry be foolish!

Da Bookingblog – 23 giugno 2011:

Skoosh.com è un piccolo portale turistico low cost inglese. Il suo fondatore, Dorian Harris è diventato famoso tra gli operatori del settore alberghiero perché da quasi un anno porta avanti una causa contro le maggiori OTA e contro la parity rate. In seguito alle sue proteste pubbliche, l’Agenzia inglese Office of Fair Trading ha intrapreso un’inchiesta riguardante la presunta diffusione di prezzi prestabiliti nella vendita online di camere di hotel. “Forse che le grandi catene alberghiere e le principali agenzie di viaggi online si stanno mettendo d’accordo per decidere i prezzi e farti pagare più di quello che dovresti?”, dichiara la BBC.

Ne parla in questo guest-post Riccardo Cocco, revenue manager e consulente in ambito alberghiero:

È notizia di qualche tempo che il Sig. Dorian Harris, fondatore di skoosh.com ha presentato all’Office of Fair Trading di Londra, alla Commissione Europea, alla Netherland Competition Authority ed alla Canadian Competition Bureau, una istanza tesa alla cessazione della rate parity degli albergatori, sostenendo che tale pratica sia “price fixing” (fissazione unilaterale del prezzo che non permette la libera concorrenza e che impone al mercato un unico prezzo di acquisto per un prodotto/servizio prodotto e/o erogato da diversi attori).

Il Sig. Harris sostiene che operando sul libero mercato le OTA debbano avere come vantaggio competitivo la gestione al ribasso delle commissioni erogate dalle strutture alberghiere. Di fatto Skoosh.com ed il Sig. Harris sembrano essere in contenzioso legale con alcuni operatori in quanto questo sistema non garantisce la vendita in parity rate.

Il Sig. Harris sostiene che con la rate parity il suo network non ha la capacità di competere contro i “grandi”. Dove questo fosse vero, fermo restando che è il mercato il detentore decisionale del successo o meno delle aziende, non riesco a comprendere il motivo che dovrebbe spingere la OFT britannica a dar ragione a questo Signore.

Per prima cosa non vedo con quale diritto il Sig. Harris possa decidere il prezzo di un prodotto/servizio che è dal suo sistema soltanto distribuito e non posseduto, prodotto, erogato. Il sistema tariffario in parity rate garantisce a tutti gli operatori di ricevere uno stesso prezzo e li mette in competizione in modo paritario.

Il fissare il prezzo, come sostiene il Sig. Harris, è tutta un’altra cosa. Il mercato viene condizionato laddove esiste un “cartello” che appunto, fissa il prezzo di un prodotto a prescindere da chi lo produca, per semplificare: come se il Sig. Hilton, il Sig. Starwood, il Sig. Marriott, si mettessero intorno ad un tavolo e decidano il prezzo di vendita univoco per i differenti prodotti. Questo per fortuna non accade in quanto ogni destinazione ha le strutture di riferimento che generano ognuna il suo prezzo proprio per il suo mercato e non un prezzo unico per differenti prodotti.

Proporre una tariffa non in parity rate creerebbe delle discordanze e porrebbe il giocatore al ribasso in una sfida concorrenziale anche nei confronti degli alberghi stessi, ovvero coloro i quali erogano il servizio e sono proprietari del prodotto. La libera concorrenza deve essere garante di un concetto basilare che si riassume nel mettere tutti gli attori nelle stesse condizioni di partenza.

È poi il valore aggiunto di ogni realtà a fare la differenza creando il proprio vantaggio competitivo a proprie spese e non a spese di altri. Auguro al Sig. Harris il massimo del successo al suo Skoosh, ma questo successo deve essere il frutto della creatività sua e del suo team che dovranno comprendere quali siano le necessità del mercato dove operano in funzione di servizi aggiuntivi e porli sul mercato con anticipo verso la concorrenza, non speculando al ribasso sulle tariffe, altrimenti le strutture si troveranno nella situazione di dover chiudere i rubinetti a quegli operatori che foraggiano il sistema ribassista.

Premessa:

La preparazione, la professionalità, ed il modo di fare tutto italiano, ha fatto da scuola nel mondo. L’attuale scenario, mostra che il mondo dell’ospitalità italiana, dopo anni come sicuro punto di riferimento di altre scuole di ospitalità, è in declino.

Nell’ultimo decennio, si è stati spettatori di un forte cambio generazionale con l’avvicendarsi di professionisti che non puntavano al benessere ed alla fidelizzazione della propria clientela, bensì al raggiungimento dei budget ed al ridimensionamento e riduzione dei costi. Questo status ha portato sicuramente la clientela a scegliere altre destinazioni estere molto più economiche ma con livelli qualitativi e di servizio pari o in certi casi superiori all’attuale standard italiano.

Lavorare in albergo, così come in molti altri settori, non è certo una cosa semplice. È l’albergo che deve scegliere noi e non noi l’albergo. Lavorare in albergo è una passione che nasce dal di dentro e ogni giorno che passa allunga ed attorciglia le sue radici nelle nostre viscere.

Come brevemente accennato, la situazione dei professionisti che attualmente svolgono il proprio lavoro presso strutture più o meno importanti, è molto delicata e sull’orlo del collasso. La preparazione di base di questi professionisti è molto scarna ed alcune volte insufficiente a soddisfare l’obiettivo primario di chi ha la fortuna di lavorare in albergo, ovvero rendere il soggiorno del cliente un’esperienza indimenticabile.

Ogni giorno ricordo a me stesso che i “numeri” non fanno i clienti ma, al contrario, sono i clienti che fanno i “numeri”. Ecco da dove nasce dapprima l’idea e successivamente l’esigenza di cercare di riportare l’ospitalità italiana ai fasti ed ai livelli a cui apparteneva. Non è solo ed esclusivamente un’idea di business, ma soprattutto una missione personale, creare un’idea, una corrente di pensiero ed un modo di operare che cerca riscontro in primo luogo verso coloro che già lavorano nel settore e che desiderano accrescere la propria professionalità; in secondo luogo verso i vertici aziendali che desiderano fortemente puntare il futuro verso standard di ospitalità di livello elevato.

Formazione:

Ogni giorno sentiamo parlare di formazione, ogni giorno sentiamo parlare di competenze, di capacità, ma sappiamo realmente di cosa si sta parlando?

Ultimamente, la visione del management aziendale di ogni settore, sta mutando radicalmente. Un primo passo è stato il cambiamento di terminologia nei confronti dei collaboratori o dipendenti, dapprima chiamati: “personale”, e successivamente riqualificati come: “risorse umane”. Questo primo ma significativo passaggio ha segnato fortemente l’atteggiamento delle aziende verso i propri collaboratori, visti prima come un puro e semplice centro di costo e man mano sempre più come vero e proprio capitale aziendale: “capitale umano”.

Questo passaggio molto importante è ancora solo all’inizio ed in fase di propagazione, le nuove generazioni manageriali, stanno pian piano modificando il proprio pensiero verso questo nuovo modo di interpretare i propri collaboratori.

Da ottimi manager, capi d’azienda o imprenditori, si vuole che il proprio capitale aumenti di valore. Per far questo però occorre investire, e per quanto riguarda il capitale umano d’azienda, l’investimento si chiama: “formazione”. Il costante aggiornamento delle risorse, oltre ovviamente ad aumentare il valore professionale del singolo, alimenta il valore globale del capitale umano a disposizione dell’azienda, e quando parliamo di imprese ricettive, più aumenta il valore del capitale umano più aumenta il livello del servizio reso e così la conseguente soddisfazione del cliente che si fidelizza sia al tipo di servizio ricevuto che alla struttura ospitante. Aumentando la soddisfazione del cliente, inoltre, la struttura ne risente in termini positivi incrementando considerevolmente la propria percentuale di occupazione e di conseguenza i margini operativi ora molto più ampi atti ad aumentare il valore del proprio servizio che si riflette conseguentemente nell’aumento del noto AHR (average house rate).

Ecco, come ogni giorno torno a ripetermi che i “numeri” non fanno i clienti, ma i clienti fanno i “numeri”. Questa mia visione, sullo stato del nostro sistema di ospitalità, mi ha fatto credere sempre più fortemente alla formazione come unico sistema attualmente valido per la riqualificazione dell’ospitalità italiana. Ecco perché credo fortemente nei progetti formativi dei vari suppliers presenti in Italia che abbracciano i noti temi formativi del settore ricettivo quali la distribuzione elettronica del prodotto alberghiero, informatica sistemistica, informatica applicativa, controllo di gestione, sales & marketing alberghiero, yield and revenue management, ecc.

IdeaManagement S.r.l., ha sviluppato dei percorsi formativi mirati alla riqualificazione delle competenze delle risorse umane. Partendo dalla competenza distintiva di ogni realtà ricettiva, si delineano i vari aspetti organizzativi, prendendo spunto dai singoli alberghi e verificandone l’organigramma, si delineano per ogni figura professionale quelle che sono le competenze e le capacità per l’ottimizzazione e la riqualificazione dei ruoli aziendali.

Vengono successivamente verificate le competenze e le capacità di ogni singola risorsa attraverso un percorso suddiviso in momenti. Queste analisi vengono effettuate per verificare gli eventuali comportamenti da migliorare per ogni singola risorsa pertanto il sistema di verifica non ha scopo punitivo o di ridimensionamento ma, al contrario, offre degli spunti di riflessione e di miglioramento a totale beneficio della risorsa con conseguente ripercussione positiva nei confronti dell’azienda ricettiva che ha uno strumento efficace di verifica mirato ad accrescere il valore del capitale umano d’azienda.

Oggi ho iniziato il blog sul tema del Revenue Management.

Proverò ad espandere le mie idee e le mie convizioni sul Revenue Management.

Attendo numerosi i vostri commenti e critiche sul tema in modo da accrescere la conoscenza e l’utilizzo del Revenue Management.

Vi attendo presto anche con dei suggerimenti su temi da trattare.

Riccardo

RC@RiccardoCocco.it